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執行役員インタビュー第6弾:チャンスあふれる地方営業/小野 定信(2)

2019年09月24日

常務執行役員兼営業第2本部部長兼札幌営業所所長兼広島営業所所長 小野 定信

「会社と人を知る」をテーマに執行役員にインタビューを行ってきた。当社には首都圏営業を管轄する営業第1本部と、地方営業を管轄する営業第2本部がある。前回から引き続き、営業第2本部で部長を務め、日々地方を飛び回る小野に話を聞いた。

共通意識を持つことの重要性

 入社した直後に当時の社長に言われたのは、地方の営業に力を入れてくれ、ということでした。
 例えば、当時の大阪営業所は、お世辞にも活気ある組織とは言えず、採用や人材管理、営業など各部門の統率がほとんど取れていませんでした。また古くからいる営業員は、リーマンショック後の守りの営業を何年も続けてきたため、会社として攻めの営業にシフトするといっても、その方針を理解し対応していくことが難しいように感じられました。

 当時の大阪営業所に圧倒的に足りなかったのは、会社の成長を実現するための社員の共通意識でした。地方の営業所は物理的に距離があることもあり、社長の思いや本部の意図などを理解し、全社共通の意識を持ちづらいところがあります。ただ離れているからこそ、本社以上に夢真のポリシーを理解している必要があり、所長は社員にそれを伝えていかなければなりません。
 満を持して着任した所長は、年齢は若いが社長や幹部とも積極的に意見交換でき、本社での営業実績を重ねた人物でした。彼の頑張りにより営業員の意識は徐々に変化してき、具体的な施策も、その意図を理解することで前向きに遂行できる雰囲気が出来ました。
 大阪の成功事例を間近に見ることで、私は社員が共通意識を持つ難しさと重要性を改めて実感しました。組織の力とは、組織の誰もが同じレベルで成功への共通認識を持ち続けることだと思います。
 現在は、札幌や広島、静岡や新潟など拠点の強化に乗り出しています。私自身、地方に夢真ポリシーを理解させ共通意識を持たせる役割を担っているので、首都圏に劣らない、それ以上のモチベーションで社員が働けるように努めていきたいと思います。

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マーケット把握の大切さ

 地方の営業員には、まずはマーケティングをしっかり把握しなさいと言っています。
 一口に地方と言っても、各地特有のマーケットの特徴があります。大阪は東京と同じで都市型マーケットと言っていいと思いますが、それに対して、札幌は都市型ではあるけれども東京ほどのオフィスビルはなく、周辺部に顧客が散らばっているので準都市型と言えるかもしれません。広島に至っては、オフィスビルやホテルはほとんどなく、民間は工場、公共工事は土木か県立病院などとなり、いわゆる大型物件というものは限られています。このように、その土地にあわせ営業のスタイルも変えていかなければならないため、見渡せばクレーンが見えるような首都圏からきた営業員は、まずここで壁にぶち当たります。

 3年ほど前になりますが、札幌は契約をどんどん取っていた時期がありました。ただ気がついたら土木比率が6割を超えていました。冬場は降雪のため現場が大半ストップしましいます。つまり、冬場に多くの技術者が現場終了しまうということです。それを意識せずに、春先から土木案件をどんどん受け入れ続けた結果、冬場は戻ってきた技術者の受け入れ先を探すことに大変苦労しました。ある程度の季節感は避けられませんが、マーケットをしっかり見極め、戦略的に営業を行えば、このような失敗は避けられたはずです。この失敗以来、計画的に案件を管理し、閑散期に対応できるくらいに土木案件の比率を下げるなど工夫しています。また、この状況は新潟も同じように言えます。同じ苦しみは二度としたくないので、今年の冬に向けて今から口すっぱく言っています。
 このようにマーケット把握は非常に重要で、現地へ行くと、想定していたものとはまた違った状況が見えてくることもあります。それぞれのマーケットを理解し自身で戦略的に営業できるようになるまで、とことん営業員と向きあっていきたいと思っています。

自分で自分を見限らない

 もうひとつ地方営業員に伝えていることがあります。それは絶対に諦めないということです。
 地方の営業環境は首都圏に比べ、ある意味では厳しいといえます。例えば、札幌は顧客の半分が札幌以外の現場でほとんど宿泊が必要な現場です。中心部から距離にして100kmから300kmぐらい、時間にして2時間から4時間ほど片道でかかります。ですから少し遠くなると営業活動が1泊2日の小旅行のようになります。加えて冬になるとどういうことが起きるか想像してみてください。釧路湿原は、夏は代表的な観光地ですが、冬は氷点下20度の酷寒の世界です。命の危険を感じるほど厳しい環境の中、営業活動を行わなければなりません。広島は中国地方5県と四国4県の9県を担当しています。広島から他県へ行くといっても、片道2~3時間の移動は普通で、高知へ向かうとなれば4~5時間もかかります。1ヶ月の営業日のうち4分の1は宿泊しているという営業員も少なくありません。
 このような膨大なロスがある中で、顧客を見つけ出して、顧客化していくということになります。何日も何日も徒労に終わる日が続くことがあるわけですから、心が折れてしまい、自分で自分を見限ってしまうケースがあるのです。そうなると、自分はここまでしか出来ないと前進することを止め努力を怠るものや、最悪は辞めてしまう者もいます。

 大切なことは、今は苦戦していても、その努力は必ず誰かが見ているということです。だから若い人たちには、自分で自分を見限らないで欲しいと訴えたい。当たり前の言葉ですが、やはり労苦は人を育て、努力に無駄はないと思います。だからこそ私が出来ることは、営業所を自分の力で拡大する楽しさ、目に見える業容の拡大に自分が貢献していると、若い人たちが実感できるような環境づくりだと思っています。

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地方営業所の役割

 夢真にとって、地方営業所の役割は今後さらに大きくなってくると思っています。
 現在、夢真の技術者のバランスは首都圏に集中しています。当社の拠点が東京にあることや現状の需要状況を考えると自然なことでもありますが、人口動態とか建設投資額とか、様々な指標を見てみると、もう少し顧客は地方に分散していいのではないかと思います。営業エリアを拡げ顧客層を拡げていくことはリスク分散となります。

 また、やはり大阪万博やリニア中央新幹線など地方が活性化するような流れが来ている今、チャンスを逃さないように動いておくことは、今後の会社の成長には重要なことだとも思います。
 さらにもう一点、人を育てるという観点から言えば、厳しい環境で顧客を勝ち取っていく地方営業は、営業としての底力が試されます。営業員がより強く成長していくための経験をさせることが出来る「道場」のような存在が地方拠点なのではないでしょうか。なので営業としての自分の力を試したい、成長したいという若い営業員はぜひ地方営業所に来て欲しいと思います。きっと地方で苦労した営業員は、どこに行っても活躍できるでしょうし、厳しい環境になったとき会社を支えていける存在になると信じています。

 「若者よ、地方に来たれ。そして成長し、偉くなり、会社を支えていってくれ。」これが、地方を見てきた私の率直な思いです。

【「執行役員インタビュー第6弾:チャンスあふれる地方営業/小野 定信(2)」END】
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