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執行役員インタビュー第6弾:チャンスあふれる地方営業/小野 定信(1)

2019年09月02日

常務執行役員兼営業第2本部部長兼札幌営業所所長兼広島営業所所長 小野 定信

「会社と人を知る」をテーマに執行役員にインタビューを行ってきた。当社には首都圏営業を管轄する営業第1本部と、地方営業を管轄する営業第2本部がある。今回は、営業第2本部で部長を務め、日々地方を飛び回る小野に話を聞いた。

入社のきっかけ

 私は昭和54年に学校を卒業し証券業界に入り、以降30年以上に亘り営業に携わってきました。最終的には支店長を3店舗ほど経験し、2010年に退職、当社に入社しました。その当時、2008年のリーマンショックの影響がやっと峠を越え、守りの経営から攻めの経営に向かう会社が増えており、夢真ホールディングスも営業拡大のため営業部門の強化を図るとのことで、お声をかけていただきました。

 当時の当社は組織も未整備で、マーケットの拡大に対し組織強化を急ぐ必要がありました。そういった意味では、非常にやりがいのあるいい時期に入社させていただいたと思っています。

責任を明確に

 入社して8年近く経ちましたが、入社当時と比べ、かなり組織が出来上がってきたと思っています。現在、夢真単体で建設技術者は約6,000名超いますが、私が入社したときは約900名でした。技術者も7倍近くになり、会社の規模は急成長しました。

 営業組織としては、首都圏営業を管轄する営業第1本部と、地方営業を管轄する営業第2本部の2本部体制を採用しています。首都圏は本部が4部制で、地方は8営業所となっています。この体制の一番のポイントは、責任が明確になったということです。本部長、各部長、各所長などそれぞれが管理する範囲が明確となったことで、部下の状況が把握しやすくなり、営業成績をはじめとした数字の管理にも意識が強くなりました。また競争原理が働き、各部署が切磋琢磨する状況が生まれ、相乗効果で業績の伸びにつながっていると感じています。営業体制としてはまだまだ整備途中です。現在、部長以下の役職に関しても整備を進めており、適材適所で役職付けをして、長い目で見た管理職育成にも力を入れています。

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現場を知るということ

 近年の当社の成長はやはり社長の存在が大きいと感じています。私が入社した当時、社長は管理本部長をされていましたが、その当時から会社の全体を把握されることに努力されていました。

 実は社長は以前、一営業員として営業活動をされたことがあります。しかも短期間でしっかり顧客を作っています。まだ社長に就任する前の話ですが、営業員に混ざって、電話を1日20~30件かけ、飛び込み営業をされていました。そして実際に顧客を作り、契約書を結ぶというように営業の一連の流れをご自分で実践し、現場の感覚を肌で感じられたのだと思います。また、社長自ら派遣先を訪問し、技術者が実際に働いている環境を知り、技術者の声を聞く機会もあります。

 企業のトップがこのように自ら現場を知るということは非常に珍しいことだと思います。自ら動いて積み重ねてきた経験や実績は、幹部からの信頼にも繋がり、現場を知る社長の言葉は、素直に社員を動かすのだと感じます。ですから私も地方を管轄する以上、たとえ距離が遠く移動に時間がかかるとしても、実際に足を運び、直に現場を知ることを大切にしています。

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地方拠点の今

 私が入社した頃は、ほとんどが首都圏の現場への派遣であり、地方の派遣割合は10%程度しかありませんでした。それが2015年頃には27%に、そして現在は34%と地方の割合が急速に高まってきています。これは地方の建設需要が拡大していることもありますし、地方で当社の知名度が浸透してきたということでもあります。

 ただ日本全国をみても、まだまだ地方マーケットは大きいと考えています。当社も大阪、名古屋、仙台、福岡などの主要都市に加え、札幌や広島、静岡や新潟など新たな拠点を設け、営業活動を強化しています。ただ派遣会社としては、首都圏に比べ地方での夢真の知名度は相対的にはまだ低く、後発の派遣会社なのです。それは言い換えると、地方はまだまだシェアを伸ばせる成長マーケットであるということでもあります。大阪万博やカジノ構想など、また北陸新幹線や北海道新幹線の延伸、リニア中央新幹線の開通に向けた工事、インバウンド効果の地方への波及等、話題には事欠きません。

 もちろん環境好転だけでは当社の地方営業が伸びるわけではありません。この地方マーケットで、営業員が顧客をつかむ為の環境づくりが私の仕事です。日々、地方に足を運び、それぞれのマーケットを見て感じる可能性を形にしていくことで、近い将来、地方の派遣割合は4割を超えてくると考えています。

【「執行役員インタビュー第6弾:チャンスあふれる地方営業/小野 定信(2)」へ続く】

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