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執行役員インタビュー第5弾:挑戦への姿勢/滝上 雅樹(1)

2019年07月18日

執行役員兼営業第1本部営業第2部部長 滝上 雅樹

「会社と人を知る」をテーマに執行役員にインタビューを行ってきた。今回は、前職である大手製造業メーカー及び大手自動車メーカーでも営業を勤めて当社に入社した滝上に話しを聞いた。当社入社後もトップ営業マンとして成績を上げ続け、3年後の2016年7月に執行役員に就任した。今回は、絶えず挑戦を続ける滝上の姿勢に注目する。

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「営業員にとって1番大事」なコミュニケーション

 私が執行役員に就任してから2年が経ちました。この2年間で変化したことは、「後悔の念」が浮かんできたことです。今最も注力していることが「技術者とのコミュニケーションの強化」です。私が営業員だった時も技術者とコミュニケーションを取っていないわけではありませんでしたが、やはりもっと密に接するべきだったと、自分の営業員時代を振り返ると思います。
 夢真の営業員にとって1番大事な、疎かにしてはいけないものが「技術者とのコミュニケーション」だと思います。密に連携をとっていることで良い信頼関係が築ければ、伝えたい内容もスムーズに理解できるようになります。お互いの理解が進めば、一方通行の関係性ではなくなるので、営業員にとっても技術者にとっても、良い仕事ができるようになります。長電話する必要はありません。ただ短くてもいいので「最近どう?」と声をかけ、何回も積み重ねていくことで距離が縮まってくるはずです。
 一営業員だった時は、自分なりに全力で、やれることは全てやったと思っていました。しかしプレイヤーからマネジメントの立場になって俯瞰して見ていると、「もっとこういうことができたな」といったことが後悔の気持ちとなって表れました。そういった、過去の自分が至らなかった点を反省して、今は部下である営業メンバーへのアドバイスに反映させています。

独自の改善施策

 最近では稼動が決定した技術者と私で稼動前に面談を行っています。「これからがんばってね」ということと、「あなたを支える人は、フォロー担当と営業担当とがいるけど、私もしっかりフォローするので安心して現場へ行ってください。何かあればしっかりと対応するよ」ということを伝えています。専任の担当者からのフォローも重要ですが、役職者からも言葉をもらえた方が、技術者本人のやる気が出るのではと思い、今年の3月から始めました。
 なぜ始めたのかと言えば、2019年9月期の上半期が終わったところで振り返ったときに、自分のチームの稼動人数が予想ほどは伸びずにいたからです。期初から新たにメンバーを迎え、約20人のチームとして走ってきたのですが、思うような成果が出せていませんでした。「同じことをしても仕方ない」と思い、自分に負荷をかけるつもりで取り入れたんです。

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 稼動前面談のほかにも、最近ではしばらく連絡を取っていない技術者への掘り起こし連絡にも力を入れています。幸か不幸か、現場での評価も高く、スムーズに仕事ができている技術者ほど連絡が遠のいてしまいがちです。しかしそういった技術者に対して連絡を怠ってしまうと、退職に繋がるルートができてしまうんです。会社にとって貴重な財産である人材の流出は非常に痛手です。人材流出の防止になるはずですし、そこまでやっておけば、時に営業から厳しい言葉をかけることがあったとしても、彼らも耳を傾けてくれるのではないかと思っています。これらの施策を自分なりに始めてから今のところトラブルはないですし、良いスタートを切れていると思います。
 始めた当初は、社長に「こういうことをやりたい」という旨を伝えてスタートさせましたが、会社としては私の部署で試験的に実践している形になります。このまま成果を挙げていくことができれば、今後営業1部、営業3部...と他の部にも広げていくことができるので、そういった意味でも失敗できない施策です。

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挑戦に対する姿勢

 今回の稼動前面談の提案にしてもそうですが、社内でも「やりたい」と言ったことは概ねやらせてもらえる気風があります。執行役員の中では私が最年少になるので、時には遠慮したくなるシーンがあるのが正直なところですが、仕事をする上では何か差があるわけでもなく、きちんと聞いてもらえているので、他の執行役員や部長陣とも連携がとれる環境だと感じています。社長もフラットな姿勢で意見を聞く方なので、そういったところでも意見は言いやすいです。
 個人的にも、「挑戦する」ということに対して寛容でいたいと思っています。あまり先入観を持っていたくないので、提案を受けたことや勧められたことに関しては「まずはやってみよう」というスタンスでいます。それでやった結果、どこが良くてどこが悪かったのかを自分で判断して次に活かすというか、良いとこ取りして残していくというやり方をとっています。そうすると周りの人の能力を自分のものにしていけるので非常に良いですよ。若手が育った時にも、役職が上がった時に風通しの良い風土をそのまま維持して活かしていってほしいと思います。

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営業員のいる環境

 特に今期は採用が非常に好調です。一月に250人~300人くらいの方が入社されるので、営業としてもすぐに現場に送り出せるよう気を抜いてはいられません。若手営業員も力をつけてきているので、一人ひとりの提案力は高まっていると思います。
 ちなみに、私は東京の営業を長く見ていますが、新規でご依頼いただくこともまだまだあるので、オリンピックが終わっても落ち込むことはないように思います。現場人材に対する需要は衰えない一方で、ビックイベントの軸足が東京から大阪へ移るので、緊急性というのは少し緩和するのではないかと思います。そうした時に東京の営業員は、いかにお客様に信頼いただいているか、現場の意向に沿った提案ができるか、ということが重要になってきます。追い風が吹いている環境に甘えず、状況が厳しくなった時こそ発揮できる力の素地を養っておく必要があります。

【「執行役員インタビュー第5弾:挑戦への姿勢/滝上 雅樹(2)」へ続く】

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