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IRニュース

執行役員インタビュー第4弾:「成長すること」の価値/小林 英幸(1)

2019年06月24日

執行役員インタビュー第5弾:常務執行役員兼営業第1本部本部長 小林 英幸

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「会社と人を知る」をテーマに執行役員にインタビューを行ってきた。今回は、夢真の営業を入社以来20年以上引っ張り、見守ってきた常務執行役員兼営業第1本部本部長の小林に話しを聞いた。

夢真ホールディングスでは、首都圏営業を管轄する営業第1本部と、地方営業を管轄する営業第2本部の2本部体制を採用している。取引先企業は1,800社を超え(2018年9月期実績)、技術者の約7割が首都圏の建設現場で活躍している。技術者派遣を始めて約40年経った今、建設現場で「夢真」という名前は広く知られるようになった所以の1つは、営業第1本部の躍進にあると考えられる。

社内競争が生むもの

 当社営業部は営業成果を重視しているので、社内競争が激しいという特徴があります。それは、「成長することの価値」を重視する当社において、「お互いが切磋琢磨してこそ成長出来る」と考えているからです。当社は建設業界未経験者を多く採用しています。営業部はその新人技術者の派遣先を開拓・配属していかなければいけませんので、会社にとっても、技術者にとっても、そしてお客様である建設現場にとっても、「私たち営業が命運を背負うのだ」という強い使命感や責任感を常に全員が持って営業活動を行うことが求められます。なので、営業評価も比較的早い時期より年俸制を導入し、現在では売上高や稼動人数、その他の評価基準によって待遇が決まるように設計してあります。そうした環境下での営業員の努力や全社的な改善施策の結果、常時1,000社以上のお客様とお取引させていただくことができています。また顧客の皆様よりいただく派遣要請も増え続けており、今日では6,000名弱の技術者が日々、様々な現場で活躍し、経験を積むことができています。全国各地の建設現場において「派遣」という雇用形態の受け入れが広まると共に、「夢真」という名前も広く認知していただいているのではないか、と感じています。

営業部員の育成

 営業第1本部は4部体制を布いています。各部20名、総勢約80名の営業員が在籍しており、各担当部長が責任をもって自部門のミッションに取り組み、営業員の指導にあたっています。現在は4部に分かれていますが、以前は全てまとめられて部門区分はありませんでした。ただ、技術者が増えるにつれ営業員も増えていくことで、1人1人に対して割ける時間が非常に少なくなってしまい、「営業員の育成」が課題となっていきました。技術者が3,000名を超える頃には、80人~90人程度の営業員の指導にあたる状態となっていたのです。それを見ていた社長が「大変だろうし、効率も良くない」と言って、4部体制になりました。体制が変わってからは細かい目配せができるようになり、非常によかったかなと思います。

 また、営業評価に合わせて3段階評価の「グレード」というものを設定しています。キャリアが豊富なベテラン営業他、中堅、若手と知識や経験の違う営業が協力し合ってより良い結果を出せるよう、良いところを共有し学び、至らないところをフォローし合うという営業チームを組む際の1つの指標となるものです。当社は「成長すること」に価値を置いているので、様々な問題解決をしながら、営業力の向上・研鑚を行っていきたいです。

出向して学ぶリーダー論

 入社後は一貫して営業を担当してきましたが、過去には子会社への出向経験があります。夢真が建設関連企業を中心にグループの多角化を計った時期で、一般事務系の人材派遣会社に3年間在任しました。営業一本でやってきた私にとって経営的な経験が乏しい上、会社風土やカルチャーも違う組織ということもあり、戸惑いの連続でした。

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 その会社は若い社員が多く、「派遣」という事業を行っているという共通点はありましたが、夢真とは派遣先の業界や職種が全く違いましたので、正直わからないことだらけでした。自身がどのように考え、行動すればお役にたち結果を導き出せるのかを考え続けた結果、たどり着いたのは社員一人一人との対話を重視し、納得がいくまで膝詰めで話し合う事でした。少しずつではありましたが、社員との距離を縮めることができ、その後は闊達な意見交換や相談を受けるなど、良好な関係が築くことが出来ました。

 子会社に在籍したのは3年間でしたが、「リーダーとはこうあるべき」という事を徹底的に学びました。社員との対話を重視しようと決めたのは、社員の気持ちを考えた時に、「きっと不安なのでは」と思ったからです。不安を共有し、同じ方向を向いて、私が先頭に立ってやっていく必要があると考え、社員が心強くなるようなリーダーにならなければならないと思いました。背中で引っ張っていけるような強いリーダーになるべく「ぶれない、怯まない、下がらない」と心に決め、行動するようにしました。その心は現在でも忘れずに続けています。毎日が勉強です。

【「執行役員インタビュー第4弾:「成長すること」の価値/小林 英幸(2)」へ続く】

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